Консалтинг для FMCG: готовность к изменениям как ключ к успеху

Российский рынок FMCG (товаров повседневного спроса) характеризуется высокой конкуренцией и сложными вызовами для производителей. Борьба за место на полке в крупных сетях, оптимизация ассортимента и издержек, формирование эффективной команды — задачи, требующие специфической экспертизы. В таких условиях все больше производителей обращаются к внешним консультантам.

О принципах работы в ритейл-консалтинге, сложностях внедрения изменений, методах оценки эффективности и долгосрочных целях мы поговорили с Марией Шматковой, соосновательницей консалтингового агентства Ритейл Дока, специализирующегося на поддержке производителей.

Как измерить успех консалтинга? Какие метрики вы считаете ключевыми, кроме роста выручки?

Метрики зависят в первую очередь от запроса клиента и самого кейса.

Мы делим их на 3 группы:

1. Для роста: товарооборот, прибыль, дистрибуция, количество торговых сетей и магазинов, доля рынка.
2. Для сокращения:оборачиваемость, складской сток, срок производства, срок ввода новинок, дебиторская задолженность.
3. Клиентские: узнаваемость бренда, CLV, частота покупок, удовлетворенность конечных клиентов.

Какой ваш самый нестандартный кейс? 

Самый нестандартный был первым. Завод по производству эко-продукции для веганов. Ниша не массовая, но собственник уже имел четкий запрос на трансформацию производства, ассортиментной линейки, маркетинга и административного персонала.

На решение поставленных задач потребовалось 3 месяца.  За этот период были выполнены следующие шаги:

• Шаг 1: Анализ. Проанализировали производимую линейку с точки зрения производственной себестоимости и коммерческой доходности, доступности сырья и тары. Вывели из производства низкодоходные позиции, добавили новинки с уникальными рецептурами, заменили тару на части продукции.
• Шаг 2: Оценка персонала. Проведена оценка административного и производственного персонала. Проведен подбор и вывод на работу трех новых сотрудников взамен нерезультативных, изменена организационная структура.
• Шаг 3: Расширение клиентов. Расширено количество клиентов из числа крупнейших федеральных сетей — добавлены два лидера рынка.

Результатами стали:

• Увеличение товарооборота завода на 100%. 
• Увеличение доходности на 15%. Без увеличения затрат на персонал.

До сих пор радуюсь росту доли рынка у этой компании и появлению новых позиций!

Как вы договариваетесь с клиентом, который не готов меняться? Были ли случаи, когда приходилось отказываться от проекта?

К нам обычно приходят клиенты, уже осознавшие необходимость перемен, но не знающие как их внедрить, или не имеющие нужных ресурсов внутри компании для интеграции изменений.

Дважды были случаи отказов с нашей стороны. Один раз, когда производитель был объективно не готов к расширению бизнеса ни финансово, ни эмоционально. И второй раз — при отсутствии единого видения между двумя учредителями.

О чем вы мечтаете в контексте своей компании? 

У нас, безусловно, есть оцифрованные цели и амбиции, а также план их достижения. А если говорить о мечте, то она перекликается с нашей миссией — помочь достойным товарам попасть на полки магазинов. Качество очень важно, поэтому надеюсь, в России будет все больше производителей, создающих экологичный и этичный продукт. Мы хотим покупать в магазинах только хорошие товары по честным ценам. И наш консалтинг заинтересован прежде всего в таких клиентах, что подразумевает тщательный отбор проектов и глубокую вовлеченность в их реализацию.