Что такое доля рынка и как ее определить

Мир ритейла полон рейтингов, статистик, разнообразных метрик и анализа. Все должно быть измерено, взвешено и «разобрано на молекулы». Делается это, в том числе, для определения доли рынка конкретного бизнеса.

Что такое доля рынка?

Доля рынка является важным показателем, который помогает оценить позицию на рынке относительно конкурентов. Она показывает, какая часть общего объема продаж в отрасли приходится на конкретную компанию или продукт. Определение доли рынка позволяет бизнесу понимать свои сильные и слабые стороны, разрабатывать стратегии роста и принимать обоснованные решения.

Доля рынка — это соотношение объема продаж компании к общему объему продаж на рынке. Может рассчитываться в денежном выражении (выручка) или в натуральных единицах (количество проданных товаров). Этот показатель помогает оценить конкурентоспособность компании и ее влияние на рынок.

А как эту долю посчитать?

1. Собрать данные по продажам оцениваемой компании в натуральном (штуки, килограммы, литры) или денежном выражении (выручка).
2. Определить, какой рынок вы будете анализировать: отраслевой или географический.
   Отраслевой рынок — это, например, рынок продукции для животных или рынок только кормов для аквариумных рыбок.
   Географический — расчет будет идти по выбранному региону, например, Москве, России или всему миру.
   Корректность определения рынка будет прямым образом влиять на достоверность оценки доли.
3. Определить объем необходимого рынка. Для этого используются открытые статистические источники, маркетинговые исследования, аналитика от консалтинговых компаний и публикации отраслевых экспертов. Важно учитывать данные за аналогичные отчетные периоды, например за 2024 год.

4.  Провести расчет по формуле:

Например, если продажи компании за 2024 год составили 100 млн. руб., а весь рынок оценивается в 1 млрд. руб., то доля компании составит 10%.

Анализ полученных данных:

1. Проделайте аналогичный расчет по предыдущим периодам (год, месяц, квартал), оцените динамику.
2. Определите факторы, которые могли повлиять на изменение доли на рынке в динамике.
   Это может быть и изменение цены на продукцию, маркетинговая активность, внешние геополитические факторы, агрессивное поведение конкурентов, проблемы с качеством сырья и конечного продукта.
3. Получив из открытых источников данные по выручке конкурентов, сравните свою долю рынка и долю конкурентов в динамике.

Разработка стратегии

Итак, доля рынка определена, всех конкурентов оценили, свои ошибки проанализировали, а удачным решениям порадовались — переходим к стратегии, которая поможет нам успешно закрепить за собой долю рынка или увеличить ее:

1. Определите реальные возможности вашего производства или дистрибуции. Возможно, следует закупить дополнительное оборудование для производства, арендовать цеха, склады, увеличить штат сотрудников.
2. Рассмотрите возможности улучшения качества вашей продукции. При лучшем качестве появится дополнительное преимущество над конкурентами.
3. Проанализируйте действующую систему ценообразования бизнеса и ценовую политику конкурентов. Здесь не исключен выход в другие ценовые сегменты (запуск премиальной линейки товаров или выход в эконом сегмент).
4. Оцените возможность расширения ассортимента (продуктовые сети предпочитают производителей линеек товаров, а не моно-товара)
5. Маркетинг и реклама помогут привлечь новых клиентов и удержать существующих.
6. Инвестиции в инновации и технологии помогут выглядеть на рынке более выигрышно в сравнении с конкурентами.
7. Освоение новых ниш и рынков — выход регионального бизнеса на федеральный уровень или запуск комплементарного бизнеса.
8. Покупка конкурентов — один из способов расширения бизнеса и получения дополнительных клиентов.

Определение доли рынка — это первый шаг к пониманию своей позиции в отрасли. Регулярный мониторинг этого показателя помогает бизнесу своевременно реагировать на изменения в отрасли, разрабатывать эффективные стратегии, укреплять свои позиции на рынке и масштабировать свой бизнес.

Рассчитать долю рынка может специалист в штате или на аутсорсе. В последнем случае консалтинговый специалист из сферы ритейла поможет не только собрать актуальные данные и проанализировать их, но и простроить стратегию развития — как краткосрочную, так и долгосрочную.